Dans le marketing BtoB, il est essentiel pour les entreprises de réaliser aussi souvent que possible des prospections. Cela permet de générer continuellement des chiffres d’affaires, mais aussi d’acquérir de nouveaux clients. Et pour le domaine de l’automobile, la constitution d’un fichier client qualifié est plus que jamais de rigueur. Les détails !
Quelques conseils pratiques pour réussir sa campagne
La prospection dans l’automobile ressemble à peu près à n’importe quelle activité commerciale. Il suffit généralement de suivre les étapes, de mettre en place des objectifs clairs et de travailler son accroche commerciale. Ainsi, la première chose à faire est de faire une étude de marché si ce n’est déjà fait auparavant. Mais il faut souligner que les besoins et les habitudes des prospects changent constamment. Plus on connaît ses cibles, plus on peut concevoir un plan de communication efficace. Cela aide surtout à choisir un canal adapté pour mener une campagne de prospection commerciale efficace : par mail, par sms, par téléphone, etc.
Mais la réussite d’une prospection dépend de la qualité de la base de données à exploiter. Autrement dit, le fichier client doit contenir des informations précises et pertinentes pour la campagne. Et dans le domaine de l’automobile, il est très rare de s’offrir un tel privilège. Pour vendre des produits pour moteur par exemple, il est nécessaire de connaître le type de voiture que les prospects utilisent. La qualité est encore plus exigée pour une prospection B2B. Le taux d’erreur ne doit pas dépasser les 5% : cessation d’activité, déménagement, doublons, etc. Autant dire que sans un bon fichier client, la campagne est déjà un échec cuisant.
Se constituer une base de données clients de qualité
Il est de ce fait important de procéder à un enrichissement de la base de données clients. Pour ce faire, les entreprises doivent mettre en place une stratégie de collecte de données pointues. L’idéal est de bien catégoriser les informations pour éviter les erreurs. Il est aussi nécessaire de mettre à jour de temps en temps le fichier existant. Les sources externes sont à privilégier pour cela : annuaires, réseaux sociaux professionnels, formulaires, etc. Cela permet surtout d’acquérir une meilleure connaissance du marché. En outre, les spécialistes du data B2B recommandent aussi de créer une section dans le fichier client pour noter tous les comportements des personnes ayant manifesté un intérêt pour ses produits ou services.
Par ailleurs, l’enrichissement de la base de données représente une grande quantité de travail pour les équipes commerciales d’une entreprise. La solution idéale est la location de fichier SIV. Il s’agit d’une autre forme de base de données qui contient toutes les informations concernant les véhicules en circulation. C’est donc une véritable aubaine et source d’opportunité pour ceux qui souhaitent prospecter dans le domaine de l’automobile. Ce type de fichier est immédiatement exploitable pour faire gagner du temps aux équipes commerciales. Aussi, le coût dépensé est largement inférieur comparé au coût mobilisé pour collecter les informations à la source.